Sizning eshitgan narsalaringiz qanday qarorga kelishini bilish
Odamlar qaror chiqarishga harakat qilganda, ular odatda langarni yoki markazlashtirilgan nuqtadan referent yoki boshlang'ich nuqtadan foydalanadilar. Psixologlar odamlarning o'zlari o'rgangan birinchi ma'lumotga juda og'ir ishonishlariga moyilligini aniqladilar, natijada ular qaror chiqarishga jiddiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Psixologiyada bu turdagi bilvosita tanqidiylik ankrajni tanib olish yoki anchagina ta'sir sifatida ma'lum.
1974 yilgi «Amos Tverskiy» va «Deniel Kahneman» gazetalarida shunday deyilgan: «Odamlar yakuniy javobni qabul qilish uchun tuzilgan dastlabki qiymatdan boshlab bashorat qilishadi. "Boshlang'ich qiymat yoki boshlang'ich nuqta muammoni shakllantirish bilan izohlanishi mumkin yoki qisman hisoblash natijasi bo'lishi mumkin.Shuning uchun har ikkala holatda ham o'zgarishlar etarli emas, ya'ni turli xil boshlang'ich nuqtalar turli xil hisob-kitoblarni beradi, dastlabki qadriyatlarga to'g'ri keladi. "
Tverskiy va Kahneman hatto tasodifiy raqamlar ham ishtirokchilarni noto'g'ri hisob-kitob qilishlariga olib kelishi mumkinligini aniqladi. Misol tariqasida, ishtirokchilar 0 dan 100 gacha raqam tanlash uchun g'ildirakni aylantirdi. So'ng ko'ngillilarga ushbu sonni yuqoriga yoki pastga moslashtirish so'raldi. Unga ko'ra, Afrika mamlakatlarida qancha mamlakat bor edi? past raqamni aylantirgan past baholarni berdi. Har bir holatda, ishtirokchilar o'z dastlabki raqamini o'zlarining asosiy qarorlari bilan bog'lash uchun dastlabki nuqtadan foydalanganlar.
Burchakka qarshilik qancha pul to'lashga tayyor ekanligingizga ta'sir qilishi mumkin
Ya'ni, masalan, yangi mashina sotib olganingizni tasavvur qiling. Internetda o'qiyotganingiz uchun sizning qiziqishingizni oshiradigan vositaning o'rtacha narxi 27 ming dollarni tashkil etadi. Mahalliy avtoulovni sotib olayotganingizda diler sizga 26,500 AQSh dollari miqdorida bir xil avtomobilni taklif qiladi, siz tezda buni qabul qilasiz - bu sizga to'lashni kutayotganingizdan kamroq.
Bundan tashqari, shahar bo'ylab avtoulov sotuvchisi 24000 AQSh dollari miqdorida xuddi shu mashinani taklif qilmoqda, siz to'laydiganingizdan 2500 dollarni va siz onlayn narxdan 3000 dollar kamroq.
Keyinchalik, bu tezkor qaror qabul qilish va o'zingiz uchun yaxshiroq kelishuvga erishish uchun o'zingizni xarid qilmang. Xo'sh, nima uchun bu birinchi taklifga tezda sakrab chiqdingiz? Demak, demakki biz bilgan birinchi ma'lumotni qo'llab-quvvatlaymiz. Sizning dastlabki tadqiqotlaringiz 27,000 dollarni tashkil etgan o'rtacha narx ekanligini ko'rsatganingizdan so'ng, duch keladigan birinchi taklif sizga katta tuyuldi. Siz boshqa dilerlarga nisbatan past narxlarga ega bo'lish ehtimoli kabi qo'shimcha ma'lumotlarga e'tibor bermadingiz va o'zingizdagi ma'lumotlarga qarorlar qabul qildingiz.
Sizning ish haqingizdagi muzokaralaringizga ta'sir qilishi mumkin
Tasavvur qiling, siz xo'jayiningiz bilan haq to'lashni muhokama qilmoqchisiz. Siz boshlang'ich taklifni berishdan bosh tortishingiz mumkin, ammo tadqiqot natijalariga ko'ra, kartangizni stolga qo'yish birinchi bo'lib, aslida eng yaxshi usul bo'lishi mumkin. Ushbu birinchi taklifni kim bajaradi, demak, demarchi ta'siri aslida bu raqamni boshqa barcha muzokaralar uchun boshlang'ich nuqtaga aylantiradi. Faqatgina bu sizning foydasiga bu muzokaralarni tanqid qiladi.
Ushbu birinchi taklif qabul qilinadigan qarama-qarshi vositalar qatorini yaratishga yordam beradi va kelajakdagi takliflar dastlabki raqamni zanjir yoki markazlashtiruvchi nuqtadan foydalanadi. Hatto bir tadqiqot shuni ko'rsatdiki, ish haqi bo'yicha yuqori ish haqi talabidan kelib chiqib, ish haqi bo'yicha qo'shimcha takliflar paydo bo'lishiga olib keldi.
Bu pulga qaraganda ko'proq ta'sir qiladi
Ankraj ta'siri, kundalik hayotimizning ko'plab sohalarida moliyaviy va xarid qilish qarorlaridan tashqari ta'sir ko'rsatadi. Masalan:
- Sizning farzandlaringiz sizning kuningizga ruxsat berishdan oldin necha yoshda bo'lishi kerak? Sizning farzandingiz tengdoshlari 14 yoshga to'lgan deb da'vo qilmoqdalar, ammo 16 yoshdan kichik yoshdagi yosh deb hisoblashingiz mumkin. Anchagina ta'siri sizga 16 yoshga kirgan bolaning eng yoshi ekanligiga ishonishingizga olib keladi.
- Siz qancha vaqt yashaysiz? Agar ota-onangiz ham uzoq umr ko'rgan bo'lsa, siz ham uzoq umr ko'rishingiz mumkin. Ushbu joylashuvga qarab, ota-onangiz sog'lom va faol hayot kechirishganini e'tiborsiz qoldirib ketishingiz mumkin, bu sizning ovqatlanish vaqtida uzoq umr ko'rishga yordam bergan va ular asosan yashash uchun mo'ljallangan.
- Farzandlaringiz har kuni qanday televizorni tomosha qilishlari kerak? Bolaligingizda ko'plab televizorni tomosha qilsangiz, sizning bolalaringiz har kuni soatlab televizorga yopishtirilgan bo'lishi mumkin.
- Bemorning surunkali og'rig'i uchun qanday kasallik bor? Anchagina ta'siri shifokorning kasallikni to'g'ri tashxislash qobiliyatiga ta'sir qilishi mumkin, chunki bemorning alomatlari haqidagi dastlabki taassurotlari barcha keyingi baholashlarga ta'sir etadigan bir nuqtani yaratishi mumkin.
Ko'rib turganimizdek, joylashtiriladigan effektlar biz tanlagan narsalarga kuchli ta'sir qiladi , biz sotib olgan narsalar haqidagi qarorlardan hayotimizni qanday yashashi haqida kundalik tanlovgacha. Demak, keyingi safar muhim qaror chiqarishga harakat qilsangiz, siz tanlagan echimlarni joylashtirishning mumkin bo'lgan ta'siriga biroz tasavvur qiling. Mavjud barcha ma'lumotlarga va barcha mumkin bo'lgan variantlarga etarlicha e'tibor berasizmi yoki tanlangan varaqqa asoslanib ishlaysizmi?
> Manbalar:
> Thorsteinson, TJ (2011). Ish haqi muhokamalarini favqulodda talab bilan boshlash: dastlabki ish haqi takliflariga ta'sir o'rnatish. Amaliy ijtimoiy psixologiya jurnali, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816-2011.00779.x.
> Tverskiy, A., & Kahneman, D. (1974). Noaniqlikda hukm: ilmiy va biasilik fanlari, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124