Agar intervalni sozlash yaxshiroq takliflarga olib kelishi mumkin
Agar biror narsani muzokaralashga harakat qilsangiz, bu avtomobil bahosi yoki yangi ish uchun maosh bo'ladimi, an'anaviy donolik yuqoridan boshlanadi va bitta raqamni taklif qiladi. Agar boshlang'ich ish haqi 65 ming dollarni tashkil qilmoqchi bo'lsangiz, masalan, ba'zi mutaxassislar dastlab 70,000 AQSh dollari kabi boshlang'ich raqamdan boshlashni taklif qila oladilar, keyin esa sizning istagan maoshingizga savdolashasiz.
Columbia Business School tadqiqotchilari tomonidan olib borilgan bir tadqiqot, bu eski maktabni muzokara qilish strategiyasini chaqiradi va buning o'rniga, bir qatorni qo'yish sizning foydalaringiz uchun pul to'lash mumkinligini ko'rsatadi. Tadqiqotchilar Daniel Ames va Malia Mason bir shartnoma borasida kelishib olsak, kam miqdordagi oraliq oraliqni tez-tez taklif qilish, bitta "nuqta" raqamidan boshlashdan ko'ra yaxshi takliflarga olib keldi.
"Ko'p yillar davomida biz talabalarni muzokaralarda arzon takliflarni taklif qilmaslikka o'rgandik, chunki bu takliflarni qabul qiladigan partnyorlar o'zlari uchun jozibador bo'lgan oraliqning oxirigacha quloq solib, tanlangan e'tiborga ega bo'lishadi", deb izohladi Ames. "Bizning natijalarimiz bizni hayratda qoldirdi, biz mavzuni qanday o'rgatayotganimizdan hayron qoldik, biz 100% ishlashni taklif qilamiz, ammo ular muzokaralar vositasida joyga loyiqdir".
Muzokara oralig'i qanday ishlaydi?
Agar siz 65 ming dollar talab qilsangiz, ular 65,000-70,000 AQSh dollari orasida ish haqi oralig'ini taklif qilish, aslida yuqori takliflarga olib kelishi mumkin.
Ushbu turdagi taklif "taklifni kuchaytirish" deb atalgan narsadir. Sizning istagan raqamingiz oraliqning past qismida, lekin maqsad raqamingiz ustidagi masofani oshirib qo'yish, aslida sizning dastlabki maqsadingizdan ko'ra ko'proq taklifga olib kelishi mumkin.
Boshqa holatlarda, tadqiqotchilar "bracketing" diapazoni yanada samarali bo'lishi mumkinligini ta'kidlashadi.
Agar siz 60,000 dollarni istasangiz, siz 58,000 va 65,000 AQSh dollari orasida bir qator taklif qilishingiz mumkin. Garchi potentsial ish beruvchilar darhol eng past raqamga tushib qolishi mumkin bo'lsa-da, tadqiqotchilar bu kabi strategiya muzokarachilarga cheklov berishi mumkinligini aniqladilar.
Qanday o'zaro yordam sizga yordam beradi
Ushbu turdagi intervallarni taklif etadigan shaxslar ko'proq muloyim va moslashuvchan ko'rinishi mumkin, bu esa o'z navbatida potentsial ish beruvchilarga o'zaro munosabatlarga ehtiyoj sezadi.
Mualliflar, " Shaxsiyat va ijtimoiy psixologiya jurnali" ning fevral 2015 sonida chop etilgan maqolada, "Negotiatorlar o'z kasbdoshlari bilan munosabat jihatidan muloyim bo'lishlari va bu omillarni o'zlarining xatti-harakatlariga moslashishlari mumkin", deb yozgan . "Bizning natijalarimiz shunga o'xshash hujjatdir va bundan keyin ham qator takliflar keyingi muxoliflarning xushmuomala ekanligi haqidagi taxminlarni shakllantirish potentsialiga ega ekanligini ko'rsatib turibdi".
Besh tajriba qatorida tadqiqotchilar turli bahsli vaziyatlarni ko'rib chiqdilar, shu jumladan, avtomobil bahosidan bahramand bo'lish, ish haqini muzokara qilish, voqea-sotiq bilan savdolashish. Tadqiqotlar oraliqlarning bir nechta narx takliflariga qaraganda yaxshiroq natijalarga olib kelishiga ishonch hosil qilish uchun mo'ljallangan.
Bundan tashqari, mualliflar turli xil turdagi takliflarni va muzokaralar jarayonida umumiy ta'sirlarni ko'rib chiqdilar.
- Takliflar: Ba'zi holatlarda ishtirokchilarga bir martalik taklifga amal qilishlari kerak edi.
- Taklif oralig'i takliflari: Boshqa ishtirokchilarga bir nuqtadan orqaga chekinadigan qator ishlatilganligi aytildi. Misol uchun, soatiga 100 dollar kerak bo'lsa, soatiga $ 80 dan $ 100gacha qabul qilishingizni tavsiya eting. Tadqiqotchilar shuni aniqladilarki, ushbu turdagi takliflar yanada yomonlashishiga olib keldi, ammo yaxshi munosabatlar paydo bo'ldi.
- Bracketing range takliflar: Ba'zi ishtirokchilarga kerakli raqamni o'z ichiga olgan oraliqni taqdim etish kerakligi aytildi. Agar xizmat uchun soatiga 100 dollar kerak bo'lsa, siz $ 90 dan $ 110gacha taklif qilasiz. Natijalar shuni ko'rsatdiki, ushbu turdagi takliflar bir taklif taklifi bo'yicha ko'proq foyda keltirmadi, ammo natijada yaxshi natijalarga erishildi.
- Ko'tarilgan oralig'i takliflari: Boshqa hollarda, ishtirokchilarga istalgan miqdorda ustunlarni taklif qilishlari kerak edi. Shunday qilib, soatiga 100 dollar bo'lishni istasangiz, 100 dollardan 120 dollargacha oraliqni taklif qilasiz. Bu bir martalik takliflardan ko'ra yaxshiroq takliflarga olib keldi va o'zaro munosabatlar natijalariga hech qanday ta'sir ko'rsatmadi.
- Bumped Up Point Offer: Ushbu strategiyada ishtirokchilarga bitta, ambitsiyali sonni berish kerakligi aytildi. Agar siz soatiga 100 dollar bo'lishni istasangiz, siz soatiga 120 dollarni talab qilasiz. Ushbu yondashuv ko'proq aloqalardagi kelishmovchiliklarga olib keldi va muzokaralar olib borishni to'xtatdi, biroq aniq, aniq taklifga nisbatan hech qanday foyda keltirmadi.
Shunday qilib, ushbu tajribalar natijalariga asoslangan holda muzokaralar olib borilayotganda eng yaxshi pul tikish taklifini qo'llab-quvvatlaydi. Agar biror mahsulotga 15% chegirma kerak bo'lsa, uning o'rniga% 15 dan 20% gacha chegirmani so'rang. Agar siz faqat bitta raqamga yopishib olsangiz yoki haddan ortiq tajovuzkor raqam taklif qilsangiz, juda yaxshi taklif olishingiz mumkin. Ko'proq so'rang, siz shartnomani yo'qotib, muzokara olib boradigan sherigingizdan ketishingiz mumkin. Juda kam talab qiling va siz taklif qilayotgan taklifni qabul qilmasligingiz mumkin. Siz istagan narsalar bilan boshlangan va biroz ko'proq narsani taklif qiladigan bir qatorni taklif qilish, ammo sizning muzokarachilaringiz bilan bo'lgan munosabatingizga zarar etkazmasdan, xohlaganingizni yoki dastlab umid qilganingizdan ham ko'proq narsani olib kelishi mumkin.
"Qamchi takliflar, ba'zida sizning hamkasbingizdan uzoqroq foydalanishni talab qilishning samarali usuli bo'lishi mumkin", deydi Ames.
Manbalar:
Ames, DR va Mason, MF (2015). Tandemni joylashtirish: Ijtimoiy almashinuvdagi intervalgacha takliflarning axborot va muloyimlik ta'siri. Shaxsiyat va ijtimoiy psixologiya jurnali, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Columbia Business School axborot xonasi. 2015 yil. Agar bu raqam ochilsa, ba'zida eng yaxshi savdolashadigan joy ikkitani taklif qiladi. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.