Haqiqatan ham ishlaydigan ishonchli texnik
Turli xil shakllarda har kuni ishonch hosil qilishimiz mumkin. Media Matters ma'lumotiga ko'ra, odatda kattalar har kuni va kunduzda har qanday shaklda taxminan 600 dan 625 ta reklamaga ta'sir qiladi. Oziq-ovqat mahsulotlari ishlab chiqaruvchilari bizni yangi mahsulotlarini xarid qilishimizni xohlasalar, kino stüdyosunda bizni eng so'nggi blok-treynerlarni ko'rishni xohlashadi. E'tiborli bo'lish hayotimizning bunday keng tarqalgan qismidir, chunki ko'pincha tashqi manbalardan qanday ta'sirga duch kelishimiz juda oson.
E'tiqod faqatgina sotuvchi va sotuvchilar uchun foydali bo'lgan narsa emas. Ushbu metodlarni kundalik hayotda qanday qo'llashni o'rganish sizga yaxshi suhbatdosh bo'lishga yordam beradi va siz o'z farzandingizning sabzavotlarini iste'mol qilishiga ishonch hosil qilishni xohlaysizmi yoki o'zingizning xo'jayiningizni bu yuksaltirish uchun ishontirishga harakat qilasizmi, xohlaysizmi, .
Kundalik hayotning juda ko'p jihatlarida ta'siri juda ko'p bo'lganligi sababli, ishonchli uslublar qadimdan beri o'rganilib, kuzatilgan. Biroq 20-asrning boshiga qadar ijtimoiy psixologlar bu kuchli texnikani rasmiy ravishda o'rgana boshladilar.
Bir nechta asosiy tushuncha texnikasi
Ishonchning asosiy maqsadi - bu ishonchli dalilni ichki holatga keltirishga ishonch hosil qilish va bu yangi munosabatni ularning asosiy e'tiqod tizimining bir qismi sifatida qabul qilishdir.
Quyidagilar juda samarali ishonchliligi usullaridan bir nechtasi. Boshqa usullar - mukofot, jazo, ijobiy yoki salbiy tajribani qo'llash va boshqalar.
1. Zarur yaratish
Biror ikkiyuzlamachilik usuli, oldindan mavjud bo'lgan ehtiyojni yoki jozibadorlikni talab qiladi. Bu turdagi ishontirish insonning boshpana, muhabbat, o'zini o'zi qadrlash va o'z- o'zini anglash uchun asosiy ehtiyojlariga murojaat qiladi. Reklamachilar ko'pincha ushbu strategiyani o'z mahsulotlarini sotish uchun ishlatishadi. Masalan, baxtli, havfsiz, sevikli yoki hayratlanarli bo'lishi uchun, odamlarning ma'lum mahsulotni sotib olishlari kerakligi haqida qancha reklamalar mavjudligini ko'rib chiqing.
2. Ijtimoiy ehtiyojlarga murojaat qilish
Boshqa juda samarali ishonchli uslub ommaviy, obro'li yoki boshqalarga o'xshash bo'lishga ehtiyoj sezmoqda. Teleradiokompaniyalarda bu turdagi ishonchga ko'plab misollar keltirilgan, ular tomoshabinlarga narsalarni sotib olish uchun da'vat etilishi kerak, ular har kimga o'xshab yoki taniqli yoki hurmatga sazovordir. Televizor reklamalari har yili taxminan 1,5 mingdan 2000 soatgacha bo'lgan televizorni kuzatib boradi, deb hisoblashadi.
3. Loaded Words and Images dan foydalaning
Ehtiroz ko'pincha yuklangan so'zlardan va tasvirlardan foydalanadi. Reklamachilar ijobiy so'zlarning kuchidan xabardor, shuning uchun ko'plab reklamachilar "Yangi va takomillashgan" yoki "Butun tabiat" kabi so'zlardan foydalanadilar.
4. Oyog'ingizni eshikdan oling
Odamlarni so'rovga moslashtirishda ko'pincha samarali bo'lgan yana bir yondashuv «eshik-eshiklar» usuli sifatida ma'lum. Ushbu ishonchli strategiya odamni kichik bir so'rovga rozi bo'lishni, kichik bir mahsulot sotib olishni so'rashni talab qilishni talab qiladi va undan keyin juda katta talab qilishni o'z ichiga oladi. Insonni kichik dastlabki ijobiy fikrga kelishini so'rab, so'rovchi allaqachon "eshik oldida" bor, bu esa odamni katta irodaga mos kelishi mumkin.
Misol uchun, qo'shniz sizdan ikki yoki uch soat farzand ko'rishni talab qiladi. Kichikroq so'rovga rozilik bildirganingizdan so'ng, siz kun bo'yi bolalar uchun faqat chaqaloqni chaqirishingiz mumkinligini so'raydi.
Kichikroq talabga rozilik bildirganingiz uchun siz yana katta talabga rozilik bildirishingiz kerak. Bu psixologlar majburiyat qoida deb ataganlarning eng yaxshi namunasidir va sotuvchilar ko'pincha iste'molchilarni mahsulot va xizmatlarni sotib olishga rag'batlantirish uchun ushbu strategiyadan foydalanadilar.
5. Katta va keyin kichik
Bu yondashuv, oyoq-uy eshigining qarama-qarshisidir. Savdo vakili katta, tez-tez ro'yobga chiqmaydigan iltimosnoma bilan boshlanadi.
Inson sotuvda eshikni qimirlatib, majoziy ravishda rad etishi bilan javob beradi. Savdo vakili ko'pincha kichikroq talab qilish orqali javob beradi va tez-tez kelishuvga erishadi. Odamlar ko'pincha bu takliflarga javob berishga majburdirlar. Ushbu dastlabki so'rovdan voz kechganlari sababli, odamlar odatda kichik so'rovni qabul qilib, sotuvchiga yordam berishga majbur bo'lishadi.
6. O'zaro kelishuv kuchidan foydalaning
Odamlar senga yaxshilik qilishsa, ehtimol sizning ezgu niyatingizni qaytarib berishga majbur bo'lasiz. Bu o'zaro munosabat normasi, boshqasi uchun biror narsa qilish uchun ijtimoiy majburiyat, chunki ular siz uchun birinchi narsa qilgani uchun tanilgan. Reklamachilar ushbu tendentsiyani sizdan o'zlariga yaxshilik qilishni, masalan, "qo'shimcha" yoki chegirmalarni kiritish kabi ko'rinishda qilishlari mumkin, bu esa odamlarni taklifni qabul qilishni va sotib olishni talab qiladi.
Sizning muzokaralaringiz uchun aloqa nuqtasini yarating
O'rgimchaklarning tanqisligi muzokaralar va qarorlarga kuchli ta'sir ko'rsatadigan nozik bir bilimdir. Bir qarorga kelishga harakat qilganda, birinchi taklif kelajakdagi barcha muzokaralar uchun demakdir. Shunday qilib, agar siz to'lovni oshirishni muzokara qilmoqchi bo'lsangiz, birinchi raqamli shaxs bo'lib, ayniqsa, bu raqam biroz yuqori bo'lsa, kelajakdagi muzokaralar sizning foydasiga ta'sir o'tkazishi mumkin. Birinchi raqam boshlang'ich nuqtaga aylanadi. Ushbu miqdorni olmasangiz ham, yuqoridan boshlash ish beruvchingizning yuqori taklifiga olib kelishi mumkin.
8. Sizning mavjudligingizni cheklang
Psixolog Robert Cialdinining o'zining eng ko'p sotilgan "Influence: Psychology of Persuasion" (1984) kitobining "Eng ta'sirchanligi" kitobida ilk bor ta'kidlagan olti tamoyil tamoyili bilan mashhur. U belgilagan asosiy printsiplardan biri kamchilik deb nomlanadi yoki biror narsaning mavjudligini cheklaydi. Cialdini, narsalar cheklangan yoki chegaralangan bo'lsa, narsalarning yanada jozibadorligini ko'rsatadi. Odamlar oxirgi narsa ekanini yoki yaqin orada sotuvni tugatishini bilsalar, biror narsa sotib olish ehtimoli ko'proq. Misol uchun, rassom faqat muayyan bosim bilan cheklangan ishni bajarishi mumkin. Sotish uchun faqatgina bir nechta nashrlar mavjud bo'lganligi sababli, odamlar yo'qolishidan avval xarid qilish ehtimoli ko'proq bo'lishi mumkin.
9. Ishonchli xabarlarni eslatib turish
Yuqorida keltirilgan misollar, ijtimoiy psixologlar tomonidan tasvirlangan ko'pgina ishonchli usullarning bir nechtasi. Kunlik tajribangizda ishonchli misollarni izlang. Qizig'i shundaki, tajriba yarim soatlik tasodifiy televizion dasturni ko'rish va har qanday ishonchli reklamani misol qilib keltirishdir. Bunday qisqa vaqt ichida ishlatiladigan ishonchli texnikaning aniq miqdori sizni hayratda qoldirishi mumkin.
Manba::
Media Dynamic. (2007). Rising Ad Dozajimiz: Ba'zilarning fikricha, bu zo'ravonlik emas. Matbuot masalalari .