Nima uchun boshqalar bizdan nima talab qilishadi?
Hech qachon hech kim sizni so'ramagani uchun, siz haqiqatan ham xohlamagan narsani qildingizmi? Sizning sevimli mashxurligingiz bilan savdo imtiyozini ko'rganingizdan so'ng, sotuvchisiz savdo qiladigan kishi tomonidan ishonch hosil qilgandan keyin yoki ma'lum bir sodali soda ishlab chiqarilganidan keyin biror narsalarni xarid qilish, moslik deb nomlanadigan ikkita misoldir.
Ijtimoiy harakatlarimizga qanday ta'sir qiladi?
Muvofiqlikka ta'sir qiluvchi omillar bormi? Ushbu savollarga javoblarni bilish uchun, qanday muvofiqlikni va qanday ishlashni aniq tushunib olishni boshlash muhimdir. Tadqiqotchilarning muvofiqlik psixologiyasi haqidagi bilimlarini o'rganish uchun o'qishni davom eting.
Uyg'unlik nima?
Psixologiyada muvofiqlik boshqa odamning talabi yoki yo'nalishi tufayli xatti-harakatlarning o'zgarishini anglatadi. Bu guruh bilan birgalikda yoki guruh bilan moslashish uchun xatti-harakatlarini o'zgartirib, guruh bilan kelishmovchilikda. Boshqa bir kishining hokimiyatga ega bo'lgan itoatkorlikdan farqli o'laroq, moslik boshqalarning ustidan hokimiyat yoki hokimiyatga ega bo'lishga tayanmaydi.
- "Uyg'unlik boshqa shaxs yoki guruh tomonidan talab qilingan xatti-harakatlarning o'zgarishini anglatadi, boshqalar buni talab qilganlari sababli harakat qildilar (lekin rad etish yoki rad etish mumkin edi)" (Breckler, Olson, Wiggins, 2006)
- "Uyg'unlik uchun chaqiradigan vaziyatlar turli shakllarni o'z ichiga oladi: ular" Do'stingiz menga yaxshilik qila olasizmi? "Degan savolga yordam berish uchun do'stingizning iltimosi bilan murojaat qilishadi. Shuningdek, ular sizni tijorat saytiga jalb qilish uchun mo'ljallangan Internetdagi pop-up reklamalarni o'z ichiga oladi va sotuvchining ish joyini xavfli so'zlar bilan oldindan aytadigan "Men siz bilan bitim tuzdimmi?" deb so'rashganida, ba'zan so'rov old tomonga va bevosita, siz ko'rgan narsangizdir, boshqa paytlarda bu nozik va ko'proq batafsil manipulyatsiya. " (Kassin, Fein & Markus, 2011)
Uyg'unlikni oshirish uchun ishlatiladigan texnika
Muvofiqlik - iste'molchi psixologiyasi sohasidagi qiziqishning asosiy mavzusi. Ushbu ixtisoslashtirilgan maydon iste'molchilarning xulq-atvorining psixologiyasiga, shu jumladan sotuvchilarning xaridorlarning qanday ta'sir qilishi va ularni tovarlar va xizmatlar sotib olishga ishontirishga qaratilgan. Reklamachilar odatda iste'molchilarning talablarini qondirish uchun turli xil strategiyalarga tayanadilar. Ushbu metodlardan ba'zilari quyidagilardir:
- "Yopiq eshik" usuli
Ushbu yondashuvda, bozor sotuvchilari katta majburiyatni talab qilishadi. Boshqa odam rad etganda, ular kichikroq va yanada oqilona talab qiladilar. Misol uchun, biznes egasi sizga yangi biznes imkoniyatga katta miqdorda sarmoya kiritishingizni so'raydi. So'rovni bekor qilgandan so'ng, biznes egasi uni hech bo'lmaganda kichik mahsulotni sotib olish uchun uni sotib olish uchun qila olmasligini so'raydi. Birinchi taklifdan voz kechganingizdan so'ng, siz ikkinchi murojaatiga rioya qilishga majbur bo'lishingiz mumkin. - "Darvoza to'shamasi" usuli
Ushbu yondashuvda bozor sotuvchilari kichik majburiyatlarni so'rab olishni boshlaydilar. Birinchi so'rovni bajarganingizdan so'ng, siz ikkinchi, katta so'rovga ham mos kelasiz. Misol uchun, sizning hamkasbingiz bir kun uchun uni to'ldirganingizni so'raydi. Ha deb aytsangiz, u haftaning qolgan qismini to'ldirishni davom ettira olishingizni so'raydi.
- "Bu butun emas" texnika
Hech bir televideniye infomercialni tomosha qilganmisiz? Agar mahsulot sotuvga qo'yilgandan so'ng, sotuvchi potentsial xaridor qaror qabul qilishidan oldin qo'shimcha taklif qo'shib qo'yadi. "Bu hammasi emas," degan taklif sotuvchi, "Agar siz hozirda bir qator vidjet sotib olsangiz, qo'shimcha vidjetni bepul qo'yamiz". Maqsad, taklifni iloji boricha jozibador qilishdir. - "Lowball" texnikasi
Ushbu strategiya insonni majburiyatni bajarish va keyinchalik ushbu majburiyatning shartlarini yoki ulushlarini oshirishni o'z ichiga oladi. Misol uchun, sotuvchi sizga rejani juda qimmatga aylantiradigan maxfiy to'lovlarni qo'shmasdan avval, ma'lum bir mobil telefon rejasini past bahoga sotib olishga rozi bo'lishi mumkin.
- Fidoyilik
Ushbu yondashuv ularning maqsadlariga erishish uchun maqsaddan ma'qullashni o'z ichiga oladi. Ushbu yondashuvda maqsadga ma'qul kelish yoki shaxsga murojaat qilish yo'li bilan o'zini ko'rsatish kabi strategiyalar ko'pincha qo'llaniladi. - O'zaro munosabatlar
Odamlar boshqa insonning allaqachon ular uchun biror narsa qilganini his qilishlariga to'g'ri kelishi mumkin. Insonlar bizga mehribonlik ko'rsatib, bizga yaxshilikni qaytarish kerakligiga ishonishimiz uchun jamiyatga qo'shildik. Tadqiqotchilar o'zaro o'zaro ta'sirning shunchalik kuchli ekanliklarini aniqladilar: hatto birinchi foydasi chaqirilmasa yoki biz yoqtirmagan odamdan kelgan bo'lsa ham ishlashi mumkin.
Tadqiqotlar izchilligi haqida nima deydi?
Muvofiqlik, muvofiqlik va itoatkorlik bilan bog'liq masalalarni o'rganib chiqadigan bir qator taniqli tadqiqotlar mavjud. Ulardan ba'zilari quyidagilardir:
- Asch moslik tajribalari
Psixolog Solomon Asch odamlarning guruhlarga qanday mos kelishini ko'rsatish uchun bir qator eksperimentlar o'tkazdi. Turli uzunlikdagi uchta satrda ishtirokchilarga eng uzun chiziqni tanlash talab qilindi. Guruhdagi boshqalar (tajribada konfederatsiya bo'lganlar) noto'g'ri chiziqni tanlaganlarida qatnashchilar guruh bosimiga mos kelishi va shuningdek, noto'g'ri chiziq uzunligini tanlashlari kerak edi. - Milgram itoatkorlik tajribasi
Stanley Milgram'ın mashhur va tortishuvlarga itoatkorlik tajribalari, hokimiyat kuchi, odamlarning muvofiq bo'lishini ta'minlash uchun ishlatilishini ko'rsatdi. Ushbu eksperimentlarda tajribali mutaxassis boshqa shaxsga elektr shoklarini etkazish uchun rahbarlik qilgan. Shoklar haqiqiy bo'lmasa-da, ishtirokchilar, ular boshqa odamni hayratda qoldirganligiga ishonishardi. Milgram odamlarning 65 foizi hokimiyat idoralari buyrug'iga binoan maksimal, ehtimol o'limga duchor bo'lgan elektr tokini etkazib berishni aniqladi. - Stenford qamoqxona tajribasi
1970-yillarda psixolog Philip Zimbardo Stenford universitetining psixologiya kafedrasi zinapoyasida tashkil etilgan mahbusxonada soqchilar va mahbuslarning rolini ijro etgan eksperiment o'tkazdi. Dastlabki ikki hafta mobaynida o'tkazilgan tajriba, soqchilar noqulay xatti-harakatni ko'rsatganidan keyin olti kundan keyin to'xtatilishi kerak edi va mahbuslar tashvishga tushib, g'oyat ahamiyatga ega edi. Eksperiment odamlar qandaydir ijtimoiy mavqeidan kelib chiqadigan talablarga qanday rioya qilishlarini ko'rsatdi.
Uyg'unlikka ta'sir etadigan omillar
- Odamlar so'rovni bajargan kishi bilan birgalikda nimanidir boshqalar bilan baham ko'rishga ishonishganda, ularga rioya qilishlari mumkin.
- Guruhlarga aloqador bo'lish odamlar uchun muhim bo'lsa, ular ijtimoiy bosimga ko'proq mos keladi. Misol uchun, agar kollej bitiruvchisi kollejning birodarlik qaramog'iga juda katta ahamiyatga ega bo'lsa, ular o'z e'tiqodlari yoki istak-xohishiga qarshi bo'lsa ham, guruh talablariga mos kelishi mumkin.
- Uyg'unlik ehtimoli mavjud bo'lgan odamlar soniga qarab oshadi. Agar faqat bitta yoki ikkita kishi bor bo'lsa, u kishi guruh fikriga zarar etkazishi va unga amal qilishdan bosh tortishi mumkin.
- Guruhning bevosita ishtirokida bo'lish ehtimoli ko'proq bo'lishi mumkin.
> Manbalar:
Breckler, SJ, Olson, JM & Wiggins, EC (2006). Ijtimoiy Psixologiya Yashaydi. Belmont, KA: Tomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Ta'sir qilish: Persuasion psixologiyasi. Nyu-York: Xarper Kollinz nashriyoti.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Ijtimoiy psixologiya. Belmont, KA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Go'sht. W., Dunn, DS va Hammer, EY (2011). Zamonaviy hayotga tatbiq psixologiya: 21-asrdagi tuzatish. Belmon, KA: Wadsworth - Cengage Learning.